Реклама и PR на выставке: какпредставить свою продукцию и привлечь внимание посетителей.

Выставка предоставляет уникальные возможности дляпрезентации продукции. Во-первых, встреча продавца и потенциального покупателяпроисходит на нейтральной территории, что очень важно для обеих сторон спсихологической точки зрения. Во-вторых, выставка всегда несет в себе элементыпраздника, некого шоу, на котором вы можете не только показать свой товар, но и«обыграть» его, чтобы сделать более привлекательным для посетителей. В-третьих,участие в выставке – комплексное мероприятие, и у вас всегда есть широкий выборвозможностей: довыставочная рекламная кампания, оригинальный дизайнвыставочного стенда, проведение рекламных и PR (паблик релейшенз) акций вовремя выставки.

Как наиболее эффективно использовать возможности выставки для привлечениявнимания посетителей?

Для достижения максимального эффекта необходимо конкретизировать задачу,ответить на вопрос о том, какая целевая группа посетителей является для васнаиболее перспективной: оптовые покупатели, региональные дилеры, массовыепосетители (конечные пользователи вашего товара)? Нередко непродуманная системарекламных мероприятий приводит к тому, что важнейшей задачей стендистов вовремя выставки становится не привлечение целевых посетителей, а отсеиваниенецелевых. Это связано с тем, что на разные группы посетителей наиболееэффективно воздействуют разные способы рекламы.

Если вашей основной целью является проведение серьезных переговоров изаключение оптовых контрактов, наиболее эффективным способом привлечения нужныхвам посетителей будет проведение довыставочной рекламной кампании, и в первуюочередь – прямая почтовая рассылка именных приглашений. Ваши потенциальныепартнеры обязательно посетят ваш стенд при соблюдении следующих условий:

Рассылка должна осуществляться по тщательно выверенной персональной адресной базе. Приглашение должно побуждать вашего потенциального партнера посетить стенд, объяснять, чем для него выгодно сотрудничество с вами, включать бесплатный пригласительный билет и содержать информацию о том, как вас найти на выставке (номер павильона и стенда, или описание вашего стенда). Желательно, чтобы информация о вашем участии в выставке параллельно была размещена на вашем сайте. Желательно, чтобы информация о вашей фирме и ее участии в выставке была размещена параллельно в отраслевых и специализированных СМИ, это заранее настроит посетителей на доверительное и уважительное отношение к вашему предприятию.

Проведение сильной довыставочной рекламной кампаниитребует немало времени и средств, но оно окупает себя, учитывая, чтоэкспонентам, ориентированным только на оптовых покупателей, не требуетсятратить деньги и силы на организацию рекламных акций во время выставки.

Однако опыт показывает, что на выставках товаров народного потребления ивыставках-ярмарках более 80% экспонентов считают основными целями участия илипривлечение массовых покупателей, или сочетание демонстрации продукции массовымпокупателям с заключением оптовых поставочных контрактов. Очевидно, что в такомслучае проведение дорогостоящей довыставочной рекламной кампании неэффективно,важнее во время выставки провести ряд мероприятий для привлечения посетителей квашему стенду.

Основными способами привлечения и удержания внимания посетителей во времявыставки являются участие в околовыставочных мероприятиях и организацияспециальных пристендовых акций.

К околовыставочным мероприятиям относятся конференции, семинары и круглыестолы, проходящие в рамках выставки. Участие в таких мероприятиях исключительноважно с точки зрения повышения имиджа вашей фирмы и приобретения новыхконтактов и экономически выгодно, так как все проблемы по привлечениюпосетителей на эти мероприятия ложатся на организаторов выставки. Не менееперспективно участие в общевыставочных рекламных акциях: участие в конкурсах налучший выставочный стенд, на лучший товар выставки, организация экспертизыпродукции, организация пресс-конференции или приема в рамках выставки.

Такой вид рекламы способствует привлечению внимания к вашей фирме и еепродукции, его недостатком является зависимость от организаторов выставки, ихактивности, рекламной политики, готовности к сотрудничеству с экспонентами.Кроме того, необходимо помнить, что посетители выставок устают от многообразия цветовых,звуковых и световых эффектов, привлечь их внимание достаточно сложно. Поэтомуво время выставки, параллельно с участием в общих мероприятиях, целесообразнопровести собственную, уникальную кампанию по привлечению посетителей на вашстенд.

Что привлекает и удерживает внимание посетителей выставки? Основныесоставляющие успеха – привлекательный дизайн выставочного стенда и происходящеена нем действие.

Какое действие привлечет внимание к вашему стенду?

Дегустация продукции – самое очевидное и распространенное на выставкахпищевой продукции действие. Задачей проведения дегустации является не толькопривлечение посетителей, но и повышение запоминаемости торговой марки. Поэтомуцелесообразно проводить дегустацию только в определенные часы и сопровождать еерекламными объявлениями, размещением на стенде брэндовых плакатов, рассказомстендистов об отличительных качествах продукции. Дегустация, как способпривлечения внимания, особенно удобна в случаях, когда продукция требуетдолгого сложного цикла изготовления, который не может быть продемонстрирован настенде (например, вино, сыр, колбасные изделия).

Изготовление продукции на стенде – один из наиболее эффективных способовпривлечения внимания, он актуален и для фирм, экспонирующих производственныелинии, и для экспонентов, представляющих эксклюзивную продукцию, котораяизготавливается вручную небольшими партиями. Важно, что воздействие этогоспособа демонстрации направлено как на оптовых покупателей, так и на массовыхпосетителей выставки. Еще эффективнее привлечение к процессу изготовленияпродукции посетителей стенда, поскольку произведенное мышечное действиезапоминается человеком лучше, чем зрительное впечатление.

Проведение конкурса, викторины. Хорошо организованный конкурс фактическиявляется лавинообразным процессом: возможность проявить знания и получить призпривлекает посетителей, следующие посетители, увидев повышенное внимание квашему стенду, обязательно поинтересуются происходящим, и так далее. Конкурс,как и викторина, требует серьезной подготовки. В первую очередь вы должнырешить для себя, какие результаты нужны вам: сбор визиток для установлениядальнейших контактов, проведение маркетингового анализа или увеличение продаж состенда. Форма проведения конкурса напрямую связана с поставленными вами целями.

При организации конкурса необходимо помнить три важнейших правила успеха:

Чтобы конкурс состоялся, его необходимо, анонсировать, желательно, – по нескольким информационным каналам (например, размещение информации на вашем сайте и использование радиовещания на выставке); Если Вы планируете проведение конкурсов или викторин – необходимо предусмотреть достаточно свободного места на стенде и специальное место для ведущего; Призы, получаемые участниками конкурса, должны быть ценнее стандартных сувениров, раздаваемых на вашем стенде.

Подарки и сувениры. Стандартными сувенирами на любой выставке являютсякалендари, шариковые ручки, зажигалки, значки, блокноты, полиэтиленовые пакеты.Основные требования к сувенирной продукции просты: она должна быть недорогой,функциональной и содержать фирменную символику (логотип фирмы и контактныекоординаты). Эффективность раздачи таких сувениров не очень высока, ее цельюявляется не повышение объема продаж, а поддержание имиджа вашей фирмы.

Вы всегда можете привлечь дополнительное внимание, используя нестандартныеподарки, соответствующие тематике вашей экспозиции (например, посуду, кухонныепринадлежности и аксессуары). Подарки, в отличие от сувениров, вручаются тольков строго определенных вами ситуациях (например, посетителю, сделавшему покупкуне менее чем на … рублей) и помогают одновременно решить несколько задач:

Посетитель, получивший подарок, запомнит вашу фирму и расскажет о ней своим знакомым; Вы можете анонсировать условия получения подарков заранее (через организаторов выставки, СМИ или на своем сайте) для дополнительного привлечения посетителей к вашему стенду; Вручение подарков может быть пролонгированным по времени и побудить тех посетителей, которые не совершили покупку на выставке, в ближайшее время обратиться в ваши магазины или к дилерам вашей продукции.

Приглашение на стенд знаменитостей, маленькое шоу.Известные люди, такие как звезды эстрады и кино, спортсмены, политики, ведущиебизнесмены и т.п. привлекут внимание к вашему стенду. Естественно, приглашениезнаменитостей – достаточно дорогая акция, поэтому она должна быть тщательноспланирована. Необходимо заранее сделать широкое оповещение и пригласитьпредставителей СМИ. Более простым и дешевым вариантом является организация шоусилами сотрудников вашей фирмы или привлечение молодых малоизвестных творческихколлективов и студентов театральных училищ.

Использование современных выставочных технологий и нестандартные решения. Организациядемонстрации, шоу или конкурсов затруднительна на стенде небольшой площади. Втакой ситуации может помочь использование современных технологий (например, мультимедийнаяпрезентация, демонстрирующая цикл производства продукции и ее преимущества), аширокоформатный полноцветный плакат может заменить демонстрациюпроизводственной линии.

Считается, что чем меньше площадь стенда, тем меньше вероятность, чтопосетители обратят на него внимание. Реально наиболее эффективными способамипривлечения внимания является не площадь, а оригинальность и нестандартностьрешений. Например, подсолнечное масло является продукцией, сложной как дляорганизации дегустации, так и для демонстрации изготовления. В результате 90%фирм – производителей масла используют на выставках однотипные плакаты сизображением подсолнухов. Нестандартным решением может стать использованиезапаха поля, угощение посетителей жареными семечками, демонстрация пресса длядавления масла образца XVIII века.

Приведенный список пристендовых рекламных и PR акций, естественно, не являетсяисчерпывающим. Чтобы достичь максимального эффекта, целесообразно, во-первых,использовать сочетание нескольких рекламных акций, во-вторых, обязательноанонсировать каждую акцию. Вы можете сами дополнить этот список, в соответствиес целями и возможностями вашей фирмы, привлечь к этой работе рекламноеагентство или фирму, специализирующуюся на организации рекламных и промо-акций.

Перед разработкой плана пристендовых мероприятий, оцените еще раз,действительно ли вы заинтересованы в привлечении к своему стенду максимальногоколичества посетителей? Необходимо отметить, что понятие «массовые посетители»не совсем корректно, ведь посетители - это люди, с разным уровнем доходов иразными потребностями, и способы привлечения их внимания – разные. Вашаосновная задача – определить наиболее сильные стороны вашей продукции и вашейфирмы, точно определить наиболее перспективную для вас целевую группупосетителей, и только после этого - продумать комплекс мероприятий, максимальноэффективно используя все возможности, которые предоставляет вам участие ввыставке.

Источник: КомпанияМОБИЛЬНЫЕ ВЫСТАВОЧНЫЕ ТЕХНОЛОГИИ

Тэги: Товар, Логотип