Стандартнаяпланировка

Приняв решение об участии в выставке, вам предстоит определиться, какой стенд - стандартной или индивидуальной планировки - вы хотели бы иметь. В первом случае все возникающие вопросы относительно будущего стенда компания-участник решает с организатором выставки, который вам предложит выбрать один из нескольких, разных по площади стендов.

Чем больше площадь стенда,тем, как правило, сложнее предлагаемая стандартная застройка. Застройка стендаминимальной площади предполагает монтаж сплошных боковых перегородок из ДСП,размещенных в каркасе из алюминиевого профиля, и фриза с надписью названияучастника, настил напольного покрытия и установку стола с двумя стульями. Наплощади крупного стенда размещаются обычно склад-раздевалка и офис, гдепроходят переговоры и установлен телефон с городским номером.

К бланку заказа настроительство стенда прилагается таблица с перечнем дополнительноговыставочного оборудования и бытовой электроники. Можно договориться об установкедополнительного освещения. На современных выставочных площадках к стендам можетбыть подведена вода, сжатый воздух и линия Интернет. Но все это оплачиваетсяотдельно.

Если вы что-то забылиотметить в бланке заказа, не волнуйтесь. Обратившись накануне выставки корганизаторам за дополнительными услугами или оборудованием, ваш запрос будетудовлетворен в течение суток. Платить в "походных условиях", конечно,придется наличными.

Работы по застройке стендовстандартной планировки ведет компания, именуемая генеральный застройщик.Стоимость услуг по строительству стандартных стендов в столице составляет 35-85долларов в зависимости от популярности выставки, места проведения, насыщенностивыставочным оборудованием.

Для того чтобы отличаться отконкурентов, необходимо использовать самые разнообразные средства маркетинга:прежде всего, на стенде должны работать приветливые и компетентныеконсультанты; убедительность их слов нужно подтверждать информационными ирекламными материалами, а еще лучше - действующим оборудованием и качественнойпродукцией.

"Самострой"или "эксклюзив"

Стенд поиндивидуальному проекту внешне будет сильно отличаться от однотипныхстандартных модулей. В среднем 10-20% выставочных площадей бывает отдано подэксклюзивные проекты, и, чем богаче и серьезнее выставка, тем больше участниковвыбирают именно этот вариант строительства стендов. Начальник отдела маркетингакомпании "Интерформ", специализирующейся на строительстве выставочныхпавильонов, Андрей Амбарцумян считает, что сегодня "количество инвестицийв строительство эксклюзивных стендов выходит на докризисный уровень".Директор по рекламе компании "СИМ-Аверс" Мария Ткаченко отмечает, чтопосле кризиса "количество эксклюзивных проектов увеличивается в основномза счет российских участников". Начальник отдела маркетинга компании"Экспоник" Наталья Макаревич говорит о связи между инвестициями вэксклюзивные проекты и общими инвестициями в выставочный бизнес."Утверждать можно одно: растет число выставок, а вместе с этим и числоэксклюзивных стендов", - считает она.

Генеральные застройщикитрадиционно негативно относятся к строительству нестандартных стендов. Этиорганизации, как правило, сами могут спроектировать и построить нестандарт, ночаще в роли застройщиков выступают компании-конкуренты. Если оборудование длястроительства стандартных стендов остается на складе, это приносит прямыеубытки гензастройщикам. Свидетельство их отношения - принятая терминология.Строительство стендов по индивидуальным дизайн-проектам гензастройщики называют"самостроем". Термин, взятый из исполкомовского лексикона, призванудержать участников от подобных действий, намекая на "нелегальность"их инициатив.

На самом деле чистым самостроем,то есть самостоятельным строительством стендов хозспособом, занимаются лишьнемногие участники выставок. Большая же часть проектов нестандартных стендовисполняется специализированными фирмами - участниками рынка выставочногосервиса.

Структура этого рынканеоднородна, и наиболее развит он в столичных городах. В Москве насчитываетсяпорядка сотни таких фирм. Десяток крупнейших компаний, специализирующихсяисключительно на рынке выставочных услуг, имеют штатных дизайнеров,архитекторов, монтажников, собственное выставочное оборудование и некоторыепроизводственные мощности. Среди них компании "СИМ-Аверс", "Мосэкспосервис","Экспопарк", "Экспоник", "Интерформа", "Экспоконста","КапительС", "Монтажник" и др. Фирмы "Варс","Хеко", "ТАМП-Сервис" являются дизайн-студиями, известнымисвоими эксклюзивными выставочными проектами.

Но подавляющее число компанийне имеют ни громких имен, ни опыта. Как отметил директор компании "Мосэкспосервис"Андрей Ситников, они существуют, причем достаточно успешно, только благодарясезонному характеру выставочного бизнеса. Отечественный заказчик традиционноначинает проявлять активность за месяц до открытия выставки, и рынок быстроперенасыщается заказами, в результате даже полупрофессиональным конторкамнаходится работа. В месяцы затишья у них наготове другой инструмент завоеванияклиента - демпинг. Не платя налогов и имея возможность быстро избавиться отизбыточного числа сотрудников (в основном, студентов), эти компании оказываютсерьезное давление на рынок.

Сегодня средняя стоимость"эксклюзива" составляет в среднем 150 долларов за квадратный метр застроеннойплощади, а в зависимости от сложности изготовления, себестоимости материалов,величины стенда и авторитета исполнителя эта стоимость варьируется от 100 до300 долларов. Аналитики рынка отмечают две противоположные тенденции: расценкина строительство стендов снижаются, а стоимость материалов растет.

Какделается "эксклюзив"

Создание эксклюзивного дизайн-проекта стенда начинается с подбора исполнителя.Профессионалы советуют сделать это за два-четыре месяца до открытия выставки взависимости от площади стенда и сложности технического задания. В некоторыхслучаях заказчики действуют по чьей-либо рекомендации, нередко проводянебольшое маркетинговое исследование, просматривая фотографии ужеосуществленных проектов. Иногда клиенты увлекаются изучением прайс-листов,которые в этом бизнесе не дают практически никакой достоверной информации.

Клиенты любят устраиватьтендеры. Если крупные иностранные компании проводят оплачиваемые соревнования,то российские компании предпочитают бесплатные тендеры, когда можно обойтисьбез финансовых потерь, но извлечь массу полезной информации. Увы, и здесь время"бесплатного сыра" безвозвратно уходит. Часть сервисных компанийпросто отказываются участвовать в бесплатных тендерах, серьезные фирмы, преждечем принять в них участие, проводят оценку их организатора.

Сама процедура тендератакова. Заказчик рассылает по факсу или электронной почте техническое заданиена изготовление стенда узкому кругу участников. Через неделю таким же образомполучает ответы - наброски проектов. Количество вариантов, поступивших отучастников, не ограничивается. В компаниях участников работают два-тридизайнера для того, чтобы решения не повторялись. Посовещавшись еще недельку,заказчик объявляет победителя тендера. Проигравшие - свободны.

Бесплатные тендеры были быболее привлекательны, если бы результаты тендера можно было оценить - увидетьработы конкурентов, услышать объяснения заказчика о мотивах принятого решения.Чем заканчиваются тендеры на самом деле, рассказала директор компании 'КапительС'Елена Налетова: "Результаты тендера можно увидеть только непосредственнона выставке. Лучше всего, когда твой проект хуже проекта победителя. Бываютситуации, когда твой стенд был даже интереснее и дешевле, но победила другаяфирма. Понятно, что решающими оказались другие факторы. Наконец, худший извариантов, когда твой дизайн-проект просто повторяют".

В течение"совещательной" недели заказчик нередко показывает понравившийсявариант другим фирмам и интересуется, сколько будет стоить изготовление подобногопроекта. Иногда таким образом и находят исполнителя работ.

Однако при использованииподобных методов работы страдают репутация и авторитет компании-заказчика.Информация о таких действиях становится широко известна. Среди фирм -участников рынка выставочного сервиса нередко можно наблюдать партнерские идружеские отношения. В частности, год назад был создан "Эксподизайн-клуб",в который вошли шесть авторитетных компаний. Он выполняет не толькоконсультативную функцию, но и помогает членам клуба в решении повседневныхвопросов.

Купитьстенд или взять в аренду

На самом деле, тендер- только прелюдия работы с заказчиком. Полученные наброски - всего лишьрисунки, ничего более. Для того чтобы выставочный стенд можно было изготовитьпо предложенному дизайн-проекту, необходимо провести детализацию, описать всеконструктивные элементы и материалы, необходимые для его изготовления. Этаработа заказчиком оплачивается отдельно. После этого дизайн-проект переходит вего собственность, и он может распоряжаться им по своему усмотрению, в томчисле предложить изготовление стенда другим фирмам.

Необходимо учитывать, что рядкомплектующих и материалов заказчик покупает, а часть - берет в аренду. Кпервым можно отнести фальш-стены или изображения с логотипом и названиемзаказчика. Ко вторым - разборные конструкции из алюминиевого профиля,светильники, столы, стулья, видеопроекторы и т. д. Таким образом, стоимостьизготовления стенда с использованием арендных комплектующих будет ниже.

Но можно и выкупить стенд заполную стоимость. Елена Налетова советует: "Приобретать в собственностьнужно только стенд-конструктор, сборка которого может быть проведенамногократно. Необходимо также приобрести набор дополнительных конструктивныхэлементов, которые позволят разместить элементы стенда на разной по величине иконфигурации площади. Как правило, в таком случае разрабатываются центральныйузел, в котором сконцентрирована смысловая и эстетическая основа стенда, иэлементы, которые могут быть размещены на любой площади стенда. Но покупкастенда - решение дорогое. Не советовала бы приобретать такой конструктор вфирме, которая в этом не специализируется".

Андрей Амбарцумян считает,что, если покупной стенд будет неоднократно использован на выставках, большойэкономии не получится: "Этот стенд нужно будет либо каждый разтранспортировать, либо где-то хранить в арендуемом складе. Кроме этого, передкаждой выставкой необходимо будет его реставрировать".

Традиционное решение,включающее сочетание аренды и покупки, поможет оперативнее откликаться натребования моды. В последнее время специалисты отмечают снижение популярностиалюминиевых конструкций, зато, по словам Любови Барковой, начальника отделамаркетинга компании "ВАРС", в моде стиль hi-tech - сочетание стекла,стали и дерева. Некоторые называют этот стиль modern.

Чтотакое мобильные выставочные стенды

Как поступить, еслидо выставки остается совсем немного времени, а ваш стенд еще не готов? Стендстандартной конструкции не подойдет - не хочется выглядеть хуже конкурентов, авремя для изготовления стенда по индивидуальному проекту безвозвратно ушло.

Решение есть, имя ему -мобильные выставочные стенды. Первые фирмы по производству быстросборныхпрезентационных конструкций были созданы на рубеже 70-80-х годов. На сегоднятолько в США насчитывается около 50 национальных производителей. Примерно в этоже время и в Европе появились производители мобильных стендов. Изготавливаютсегодня подобное оборудование и в странах Азии, в частности в Китае. Примернотри года назад состоялось рождение первых отечественных производителеймобильных выставочных стендов.

Мобильные выставочные стендыявляются средством экспомаркетинга, или, более широко, средством визуальнойкоммуникации. Цель их использования - представить информацию о товаре,познакомить с поставщиком. Мобильные выставочные стенды устанавливают вторговых залах магазинов, на конференциях и выставках, в офисах компаний.

Мобильными они называютсяпотому, что могут быть собраны на новом месте за считанные минуты. Основу ихконструкции составляют фотопанели на основе пенокартона или пластиковыхматериалов, или, реже, изображение на ткани. Фотопанели крепятся кметаллическому каркасу, изготовленному из легких металлов и их сплавов. МВСмогут быть снабжены светильниками, полками и буклетницами.

Фотопанели печатаются наструйных или электростатических принтерах с разрешением 300-600 точек на дюйм.Затем изображение ламинируется в целях защиты от повреждений. Чтобы изображениепри освещении не бликовало, в качестве ламината используют матовые пленки.Заднюю поверхность изображения нередко ламинируют светонепроницаемыми пленками.

Типымобильных выставочных стендов

Профессионалынасчитывают четыре класса мобильных стендов. Самые "мобильные" из них- легкие презентационные конструкции. Время их сборки составляет 1-2 минуты.Этого времени достаточно, чтобы соорудить каркас, состоящий из металлическихстержней и закрепить на нем лист с изображением. Металлические стержни каркасаизготавливаются из алюминиевых или титано-магниевых сплавов, поэтому они легкиеи прочные, каркас может быть многократно разобран и собран без поломок.

Вес легких презентационныхконструкций составляет всего 3-5 кг, они складываются в тубус, в который можетпоместиться не только разобранный каркас, но и до четырех разных изображений.

Размер изображенияопределяется размерами каркаса, но традиционно используют стенды примерно 0,9 х2 м. Стоимость подобных стендов шведского производства (Piccolo, Figaro, Solo)составляет порядка 300 долларов. Отечественные стенды марок Stella, Bazooka, Harpoon,"Стерх" стоят 200-250 долларов.

Отличительной особенностьюимпортных стендов Mr. Show, Quick Screen и отечественной конструкции"Мираж" производства фирмы Secwa является использование самосворачивающегосямеханизма киноэкрана, что упрощает процесс сборки, который занимает 30 секунд,однако его стоимость выше, чем у собратьев - 350-400 долларов в зависимости отмарки и поставщика.

Такие конструкции могут бытьиспользованы на любом ограниченном пространстве. Благодаря легкости монтажа ихприменяют в качестве вспомогательных демонстрационных средств при выступлении взале. Чаще всего легкие стенды служат в качестве информационных табло и режекак имиджевые средства.

Посложнее и подорожеконструкций первого типа являются рамочные конструкции, которые называют такжеширмами. Конструкция этих мобильных стендов состоит из соединенных шарнирамиалюминиевых или пластиковых рамок. В пазы рамок вставляются фотопанели,наклеенные на пенокартон. Стандартный размер рамок составляет 0,7 х 1 м (рамки Flexiframeимеют размер 50 х 70 см). Стоит одна такая рамка от 100 долларов, если онаизготовлена из пластика. Алюминиевая рамка обойдется как минимум на 30% дороже.Рамочные стенды транспортируются в сумках из прочного нейлона или другихматериалов. Сборка стенда занимает от 2 до 15 минут в зависимости от количестварамок.

Рамочные стенды Flexiframe,Original8 (производитель - фирма Maxibit), Joker и Butterfly (оба производятсяфирмой Expand) импортируются из Швеции. Российская компания"Передвижники" также производит стенды с оригинальным дизайном рамки,не нарушающим единство изображения.

Интереснее всего собиратьстенды зонтичной конструкции. Они состоят из трансформирующегося каркаса изалюминия или титано-магниевого сплава, складывающегося по типу"зонтик". К каркасу с помощью магнитных плашек или велкроскотчакрепятся фотопанели. Несомненным плюсом этих конструкций является отсутствиезазоров между фотопанелями. Сборка стенда занимает не более 15 минут. Стендытранспортируются в удобной пластиковой бокс-трибуне, которая также можетиспользоваться на стенде как reception-стойка. По запросу заказчика зонтичныемобильные стенды могут быть изготовлены любых размеров от 2 метров в длину и от2 до 4 метров в высоту.

Эти мобильные стендыпроизводятся зарубежными компаниями Maxibit, Expand, Nomadic, Itis. Российскаякомпания Secwa также производит мобильные стенды подобной конструкции подназванием Nevod. Стоимость зонтичной конструкции, использующей 4 фотопанели,составляет 2-5 тысяч долларов. Эти конструкции имеют хороший презентабельныйвид и нередко используются как средство формирования имиджа компании. Для этогона фотопанелях помещают минимум текстовой информации.

К мобильным выставочнымстендам часто относят ферменные (от слова "ферма") конструкции,которыесобираются из модулей, представляющих собой призму или параллелепипед. Всоставе конструктора имеются также элементы в виде тетраэдра или кубика,которые позволяют составить из модулей ломаную. Фотопанели крепятся кконструкции с помощью пластиковых бандажей, цепочек с карабинами или гибкогошнура, продеваемого в специальные отверстия - люверсы.

Прочность соединенияпозволяет собрать конструкцию любой высоты. К металлической ферме легкокрепятся галогеновые светильники. Среднерыночная стоимость квадратного метраконструкции составляет около 1000 долларов. Такую стоимость имеет ферменныйконструктор, который выпускается компанией Expand (Швеция). Конструктор Futurisроссийской фирмы "Передвижники" обойдется несколько дешевле. Подобныеконструкции выпускают и фирмы, производящие оборудование для оформления сцены,причем по более низким ценам.

Российские покупатели могутприобрести мобильные выставочные стенды зарубежных производителей либо вкомпаниях-представителях, либо в компаниях, занимающихся широкоформатнойпечатью.

Официальным представителемшведской компании Maxibit является московская фирма "Дар-экспо", адругой шведской фирмы Expand - компании "Скрин-П" и "Экспанд-альянс".Компания "СИЭК" из Новосибирска специализируется на поставкахкитайских мобильных выставочных стендов.

В состав группы компаний StendOut- ведущего поставщика мобильных стендов отечественного и импортногопроизводства - входит производственное подразделение "Передвижники".Мобильные выставочные стенды изготавливают российские компании Secwa и "Ринг-Пен".

Активными продажами МВСзанимаются компании "Экспографика" в Москве и РИА "Таймэкс"в Санкт-Петербурге.

Большинство поставщиковмобильных систем изготовит нужный вам стенд за три-пять рабочих дней приусловии предоставления заказчиком макета стенда в электронном виде. Еслизаказчик не может изготовить макет самостоятельно, компания-поставщикпроизведет разработку дизайн-проекта и макетирование за дополнительную плату.
В любом случае за неделю вы успеете отлично подготовиться к выставке и при этомтолько выиграете!

Письмо в редакцию

Выставки машиностроительнойтематики проходят в Москве не так уж и часто. Наибольший авторитет, многолетнююисторию и, следовательно, важнейшее значение имеют две из них:"Металлообработка", проходящая весной по четным годам на КраснойПресне и выставка "Машиностроение", проходящая осенью по нечетнымгодам в КВЦ "Сокольники".

В этом году выставка"Машиностроение" запланирована на 4-7 сентября. Это несколько раньше,чем проходили предыдущие выставки. К сожалению, подобный сдвиг выставки можетпривести к ухудшению ее качества.

Дело в том, что в период с 12по 19 сентября проводится выставка ЕМО в Ганновере. Этот проходящий раз вчетыре года форум является, пожалуй, главным на европейском рынкемашиностроения. Все без исключения ведущие фирмы именно к этой выставкепланируют свои технические премьеры, объявления о слиянии, поглощении и т.д.Спектр представляемого оборудования на этой выставке покрывает всю технологиюметаллообработки. Количество посетителей исчисляется сотнями тысяч людей.Выставка занимает обычно около 20 павильонов гигантского Ганноверскоговыставочного центра.

Как повличет близость вовремени этих двух выставок? Рассмотрим этот вопрос с разных точек зрения.

Отечественный производительпочти лишается возможности выставляться на двух выставках. Потому что,во-первых, оборудование, с учетом российских особенностей таможенногооформления, сроков доставки, времени монтажа и т.д. необходимо отправлять вГерманию примерно за 3-4 недели. Сделать два новых, например, станка, чтобыпоказать в двух местах слишком накладно. Да и по правилам ЕМО есть особыеусловия по показу новинок перед этой выставкой. Во-вторых, оплатить двевыставки в одно и то же время тоже непросто. Тем более, что московские тарифынесильно отличаются от ганноверских.

Потенциальные иностранныеучастники московской выставки также несмогут принять в ней участие по полнойпрограмме. Для них действуют все те же причины, что и для наших. Кроме того,многие фирмы формируют свои мобильные стенды, используя современныедизайнерские решения, и после этого возят эти стенды по всему миру (кстати,зачастую новый стенд делается именно к ЕМО). Естественно, возможности привезтистенд в Москву и потом за 4 дня вывезти в Германию и смонтировать нет. Поэтомуиз "иностранцев" в Москве есть смысл ждать только традиционныхучастников со старыми стендами, которые мы уже видели на прошлых выставках.

Для посетителя выставки этобезусловно минусы. Все-таки люди ходят на выставки не только повстречаться состарыми знакомыми. По прошлым выставкам ЕМО можно сказать, что высаживаетсяогромный десант из российских посетителей. Естественно, не всякий руководитель(или технический специалист) может позволить себе отсутствовать на производствепрактически 2 недели. Это тоже не пойдет на пользу нашей выставке.

Таким образом,"поддержки отечественного производителя" не видно ни с какой стороны.Производителям не помогают не только появиться на международной арене, но иухудшают условия ведения бизнеса внутри страны.

АлексеемШишковым
Источник: http://www.expomar.ru/region/article/3/index1.htm

Тэги: Услуга, Рынок, Интернет, Маркетинговое исследование, Сервис, Тендер